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對汽車供應(yīng)商來說，2021年雖然殘酷，但卻帶來了意想不到的好處。

從大宗商品成本飆升到供應(yīng)鏈問題，各種各樣的問題在打擊著他們的業(yè)務(wù)，但也讓他們在與汽車制造商客戶的談判桌上獲得了新的力量。

過去，汽車制造商通過將較低的汽車庫存轉(zhuǎn)化為創(chuàng)紀錄的價格和強勁的利潤，最大限度地利用了需求的激增，而供應(yīng)商則遭受了財務(wù)損失的沖擊。但是，供應(yīng)鏈危機暴露了從上到下每一層的相互依賴，并強調(diào)了大大小小參與者的重要性。

專家表示，供應(yīng)商與汽車制造商的談判能力可以說從未像現(xiàn)在這樣強大。如今，它們正利用這種影響力改變與汽車制造商做生意的方式。據(jù)行業(yè)高管和觀察人士稱，汽車制造商正感受到壓力，如果他們想繼續(xù)獲得汽車零部件，就必須默許。

律師事務(wù)所Dinsmore & Shohl LLP的商業(yè)訴訟律師托馬斯·沃爾特斯（Thomas Walters）表示：“從歷史上看，汽車制造商擁有巨大的影響力，并對供應(yīng)基礎(chǔ)施加影響。我認為，在這種情況下，汽車制造商別無選擇，只能與其他處于同樣境況的廠商一起分擔(dān)痛苦?！?

分擔(dān)痛苦

汽車制造商一直不愿消化零部件成本的增加，但在過去幾個月里，供應(yīng)商一直在呼吁減輕成本。包括庫柏標準汽車公司在內(nèi)的公司一直要求客戶重新談判合同，以彌補損失。在供應(yīng)鏈的下游，隨著供應(yīng)危機持續(xù)下去，中小企業(yè)為生存而掙扎，這些要求已經(jīng)變成了需求。

根據(jù)供應(yīng)管理協(xié)會12月發(fā)布的《半年度經(jīng)濟預(yù)測》，更廣泛的制造業(yè)原材料價格自2020年底以來上漲了14.5%。預(yù)計2022年價格將上漲8.1%。

該行業(yè)協(xié)會對約900名行業(yè)成員的調(diào)查顯示，企業(yè)在將價格上漲傳遞給客戶方面取得了一些成功。約64%的制造業(yè)高管表示，他們能夠轉(zhuǎn)嫁價格上漲的影響。只有不到一半的人表示，他們預(yù)計2022年的商業(yè)環(huán)境會有所改善。

汽車制造商和供應(yīng)商之間的大多數(shù)合同都是針對一個零件的生產(chǎn)壽命的，從幾年到10年甚至更長時間。許多交易早在新冠疫情流行開始和隨之而來供應(yīng)危機之前就簽署了。一般的規(guī)則是不惜一切代價向客戶供貨——除非代價是經(jīng)濟崩潰。

“在供應(yīng)鏈的一端，你看到了這些瘋狂的、過高的成本增長。在供應(yīng)鏈的另一端，汽車制造商收取更高的價格，夾在中間來對抗風(fēng)險的是所有的供應(yīng)商?！甭蓭熓聞?wù)所Brooks Wilkins Sharkey & Turco PLLC的聯(lián)合創(chuàng)始人兼成員丹·夏奇（Dan Sharkey）說。一直以來，他專門從事供應(yīng)鏈訴訟。

從福特汽車公司的F-150、探險者到Stellantis的Jeep切諾基，一系列出人意料的停產(chǎn)已經(jīng)嚴重影響了供應(yīng)商的收入。

北美地區(qū)輕型汽車的產(chǎn)能利用率一直在穩(wěn)步下降，但自2020年下半年新冠疫情導(dǎo)致工廠停產(chǎn)后重新開工以來，一直處于停滯狀態(tài)。根據(jù)圣路易斯聯(lián)邦儲備銀行的數(shù)據(jù)，2021年第三季產(chǎn)能利用率略高于60%，2020年同期為近80%。

他說：“規(guī)模較小的公司往往更靈活、更有進取心，因為他們的損失更少，對吧？這些小企業(yè)會說，‘嘿，我上個月剛虧了錢，如果下個月價格沒有上漲，我就不發(fā)運零部件了?！?

這類似于最近發(fā)給AlphaUSA的數(shù)十封信中的措辭。AlphaUSA為主要汽車制造商提供緊固件組件和沖壓件，并對鋼鐵價格的空前上漲直言不諱。

AlphaUSA的執(zhí)行副總裁兼首席行政官戴維·勞倫斯（David Lawrence）說，該公司幾乎所有的供應(yīng)商都向該公司發(fā)出了最后通牒：要么加價，要么停止接收材料。

勞倫斯說，AlphaUSA唯一的選擇是支付加價。

“這是他們的生存方式，”他在談到較小的供應(yīng)商時說，“他們將不得不要求價格來彌補成本。他們沒有其他的生存方式?！?

反過來，AlphaUSA正尋求將這些成本轉(zhuǎn)移到供應(yīng)鏈上，以減輕其損失。起初，客戶的反應(yīng)是“運氣不佳”，但現(xiàn)在他們的語氣已經(jīng)開始改變。

“我們的客戶開始不情愿地與我們交談，”勞倫斯說，“在這一點上，我們沒有客戶堅持自己的立場，但我們還沒有客戶提出解決方案?！?

新的領(lǐng)域

供應(yīng)鏈的摩擦讓夏奇、沃爾特斯和其他像他們一樣的人忙得不可開交。碰巧的是，供應(yīng)鏈訴訟業(yè)務(wù)從來沒有這么好過。

夏奇在該領(lǐng)域工作了近30年，他說自己從未同時處理過這么多商業(yè)糾紛，即使是在2008-09年的金融危機期間。沃爾特斯說，他認為這種情況不會很快改善。

“我想說，這絕對是一個新的領(lǐng)域，”沃爾特斯說，“可以肯定地說，許多供應(yīng)商都面臨財務(wù)壓力，可能撐不過這場疫情和全球供應(yīng)鏈災(zāi)難?！?

其中之一是斯圖爾特工業(yè)有限責(zé)任公司（Stewart Industries LLC），這是一家在密歇根州巴特克里克有20年歷史的少數(shù)族裔公司，為汽車行業(yè)提供裝配，包括主要客戶日本電裝公司。就在感恩節(jié)前，斯圖爾特工業(yè)向客戶發(fā)送了一封電子郵件，通知他們該公司將關(guān)閉，零部件將停止發(fā)貨。

Crain's Detroit Business獲得了由首席執(zhí)行官約瑟夫·斯圖爾特（Joseph Stewart）和總裁埃里克·斯圖爾特（Erick Stewart）簽名的這封信，信中寫道：“今天，我們滿懷感情地寫信告訴你們，斯圖爾特工業(yè)有限責(zé)任公司正承受著歷史性的金融危機，將停止我們的業(yè)務(wù)?！?

可能會有更多的供應(yīng)商陷入財務(wù)困境，因為行業(yè)分析師預(yù)計，供應(yīng)鏈混亂和微芯片短缺至少將持續(xù)到2022年上半年。在正常情況下，意外失去供應(yīng)商對采購部門來說是件頭疼的事，而在供應(yīng)危機中，這可能是一個重大打擊。

沃爾特斯說：“我們可以從2008-09年的情況以及由此導(dǎo)致的供應(yīng)基礎(chǔ)崩潰中吸取教訓(xùn)，我認為汽車制造商正以不同的方式看待這一特殊情況。”

齊心協(xié)力

沃爾特斯和夏奇都表示，他們也從未見過汽車制造商如此愿意就對自己不利的合約重新談判。談判中包括了一些以前聞所未聞的潛在讓步，包括追溯價格上漲、加快付款期限、長期合同、原材料價格指數(shù)以及普遍分擔(dān)與生產(chǎn)成本有關(guān)的波動。

通常情況下，唯一的調(diào)整是汽車制造商向供應(yīng)商施壓，要求其削減成本。

“這太神奇了，”夏基說，“有些汽車制造商的看法出人意料地慷慨，他們實際上一直在提價?，F(xiàn)在，沒有圣誕老人或復(fù)活節(jié)兔子，但我真的很驚訝，一些汽車制造商竟然提價，因為現(xiàn)在每個人都難以獲得供應(yīng)，所以他們想成為供應(yīng)商最喜歡的客戶?！?

一些汽車制造商比其他制造商更愿意重新談判，就像一些供應(yīng)商在要求客戶讓步之前有不同的臨界點一樣。夏基和沃爾特斯拒絕透露客戶的姓名。

汽車制造商的采購策略是保密的，但它們是否決定幫助供應(yīng)商消化成本，以及如何幫助供應(yīng)商消化成本，會對它們的利潤產(chǎn)生影響，它們必須對投資者做出回應(yīng)。

“顯然，我不會詳談我們在整個供應(yīng)基地進行的任何對話，但我要說的是，唯一的重點是確保我們有一致性，并減少我們在供應(yīng)鏈中看到的一些波動，無論是由于物流還是半導(dǎo)體等原因?！蓖ㄓ闷囀紫攧?wù)官保羅·雅各布森（Paul Jacobson）在10月與投資者的電話會議上說。

在11月與投資者的電話會議中，豐田高管簡要討論了與供應(yīng)商的價格談判，并強調(diào)需要兼顧雙方。

“關(guān)于與供應(yīng)商的關(guān)系，我們希望與我們的供應(yīng)商共存，這樣我們就可以一起降低成本，提高競爭力?！必S田運營官近健太（Kenta Kon）在電話中說，“我們希望提高供應(yīng)商的競爭力，我們希望共同公平地收獲成果?！?

幾家大型供應(yīng)商也附和了這種“齊心協(xié)力”的情緒。大陸集團北美汽車技術(shù)公司總裁羅伯特·李（Robert Lee）最近在接受Crain's采訪時表示，公司正在與客戶就新的供應(yīng)協(xié)議進行“建設(shè)性的對話”。

“這并不是一個人們沒有興趣進行任何此類討論的情況。根本不是那樣的，”李說，“我們正在進行這些討論，我想說的是，我們作為一個行業(yè)必須認識到，每個人都需要創(chuàng)造價值，并確保來自行業(yè)的價值得到公平分配。”

能夠?qū)r格上漲傳遞到供應(yīng)鏈的上游，對供應(yīng)商來說是一種勝利。但對消費者來說，情況就不那么樂觀了，行業(yè)指望消費者來消化最終成本。

“最有可能的情況是，汽車制造商至少要分擔(dān)這些成本，然后（成本）將有必要轉(zhuǎn)嫁到其他地方，”勞倫斯說，“最有可能的是，我認為這意味著汽車標價的大幅上漲?！?